El vivo vive del tonto, y el tonto de su trabajo.

La “clase” política. (Valparaíso, 11 de marzo de 1990)


sábado, 18 de julio de 2015

NO ES PERSONAL..., SON SOLO NEGOCIOS.

Nadie me vendió el refrigerador que buscaba por dos razones. Unos no lo intentaron, otros se enfocaron en los aspectos formales del ejemplo (podría haber puesto Ripley o la tienda “A”, sería lo mismo) y, otros se enfocaron en sus interés propio (por ejemplo, vender el más caro) y casi nadie, salvo Francisco y alguna otra opinión parcial se enfocó en las necesidades del comprador, no por estar a favor del comprador, sino porque sin saber que quiere el otro no le pueden vender (la gente quiere educación pública, gratuita y de calidad o particular, pagada y de calidad?. Depende de muchas cosas.

Ahora me pregunto que habría sucedido si el ejemplo de venta lo reemplazo por un político a quien le pregunta un elector sobre su programa de gobierno. Estoy seguro que las respuestas serian distintas. ¿La razón?: Prejuicios. No pensaron en abstracto y personificaron en el vendedor un fin correcto y en el político uno incorrecto. Es decir, incluyeron en el razonamiento aspectos personales, no comprendieron que una relación utilitaria solo representa intereses, es un negocio.

En una relación utilitaria, es decir, en una relación en que alguien pretende obtener algo del otro (venderle algo, obtener su voto, convencerlo para que haga algo a cambio de poco, hacerle creer que tomar una decisión no tiene costos asociados (que solo puede ganar), etc), se necesita saber que piensa el otro (para eso son las encuestas, los estudios de marketing y la publicidad, para eso es el mensaje).

Esta relación utilitaria se basa en tres principios esenciales. Interés por el cliente (vamos a solucionar los problemas reales de la gente); confianza en el vendedor (Bachelet); y participación del cliente (póngase la camiseta de la empresa en la que trabaja; todos x Chile).

Algunos elementos claves que debe comprender el vendedor:

-No se venden características, sino los beneficios que esas características representan y que se ajustan a las necesidades del comprador (no se promete cambiar la constitución, sino cambiar la constitución para poder entregar la promesa de campaña).
-El vendedor no entrega información, la consigue (encuestas, estudios de mercado).
-El vendedor maneja y domina aspectos personales (segmentación, aspectos aspiraciones).
-El vendedor debe conocer lo que le conviene al cliente (o lo que cree que le conviene) y cuáles son sus expectativas.
-El vendedor no hace preguntas cerradas, sino preguntas abiertas (qué, cómo, cual, cuando, cuanto, donde, por qué).




33 comentarios:

  1. Es que tu soy muy exquisito po maximo....hasta te hice una promocion y no la aprovechaste.... a veces solo depende del comprador, de lo urgido que estes y de que la ubicacion y el producto o servicio de lo que vendas, hace un rato unas minas venden a la salida del super unas simples ensaladas y tienen cola pa vender (se estan forrando) y las minas solo venden de 11:30 a 3:00 de la tarde...la gente ni les pregunta en que consiste el producto solo compran...(necesitam urgente la ensalada pa almozar)....es un ejemplo simple de un producto exitoso que tiene demanda....vender proyectos de ingenieria no es lo mismo que vender completos al menudeo...tiene su arte la venta...

    PD: Podrias hacerte un blog de economia sabes harto y hay muchos que estamos interesados en aprender...eso

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Bueno, mi punto se refuere a cuando te venden, no a cuando compras. Son cosas distintas y las puedes confundir. Una compra informada no es votar por la Camila Vallejo, por ejemplo.

      No se tanto de economia, solo cuento lo que observo y mi experiencia.

      Eliminar
    2. Es que en politica los que compran por lo general son los mas weones....los que son mas vivos no tienen un producto que satisfaga sus necesidades y por eso mucho se quedan en sus casas para las votaciones...eso

      Eliminar
    3. seguro comprarse el cuento de que hay una revolucion marxista en marcha es la viveza misma...

      Eliminar
    4. Nuuuu... La viveza misma con la que ironizas consiste en comprar revoluciones marxistas envueltas en el papel de regalo del populismo.

      Eliminar
  2. En gran parte entendí lo que querias decir en tu blog anterior. pero fui práctico. ¿en que sentido? si comparamos, el vendedor y el político venden sus productos usando la misma estrategia, contandole los "beneficios" que esta entrega. la percepción de que si esos "beneficios" satisfacen las necesidades del cliente o usuario final depende precisamente de estos últimos.

    la diferencia entre un producto y una promesa de campaña, es que si el producto sale fallado, puedes pedir la reposición de este ya sea en un producto nuevo o la devolucion del dinero, pero en el caso de la promesa de campaña... ni el SERNAC puede hacer algo para que recuperes lo invertido.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Exactamente, porque el vendedor es eso, alguien que te quiere vender algo, sea el de Ripley o el politico o quien sea que llega con una sonrisa a decirte que se levanto en la manana con ganas de hacerte un favor.

      Eliminar
  3. Uta que eris jodido, que queris que te dijeran. Yo te dije mi experiencia en mis visitas al mal cada vez que voy a Viña y lo que veo en los vendedores, a veces escucho como le venden la pomada a los compradores. que son pomadas blancas, exaltar un producto sobre otro exageradamente.
    Además, como dice José, no hay comparación, el producto lo puedes devolver, cambiar, si al final lo manifestado por el vendedor no era como decía, mientras que al político no lo puedes cambiar ni menos devolver, te clavaste con él y quedaste clavado sin solución.
    Y sabis que más, como a esta altura de la vida no me interesa ser vendedor, paso, jajajaja

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Jajajaja. Por que jodido?.

      Es cierto, hay ventas que no se pueden deshacer tan faciulmente, como la compra que se le hizo a la Nueva Mediocridad.

      Eliminar
  4. recuerdo haber leido ( o quiza ojeado no mas), años atras, un libro titulado "La Gran Estafa", creo que era de un polaco que trabajo con el Pdte Carter, su apellido era Brezinski o algo similar.
    Bueno, el tipo apuntaba que el Comunismo fue una Gran Estafa que ilusiono a la gente y la defraudo
    La Ilusion fue maravillosa. Un Sistema que buscaba la seguridad economica de la gente, la igualdad , su dignidad, terminar con la explotacion de unos por otros, enfin.
    Por algo el Comunismo sedujo a millones y encandilo a mucha intelectualidad a lo ancho del mundo. Por algo fueron comunistas en Rusia, en China, y por algo estallaron guerrillas comunistas en A Latina.
    No fue porque si no mas. Y cuando uno ve las porquerias de paises que derrotaron a las guerrillas (Salvador, Guatemala) y que solo ofrecen miseria alternativa uno teme que las estafas son "plurales"
    A que voy ?
    A que en politica se venden pomadas, se estafa a la gente, y al servicio de ese engaño, deliberado o no, recluitan a millares de especialistas en lavarle el cerebro a la gente. (periodistas, sociologos, publicistas, amen)
    Esas ventas "ideologicamente falsas" son boletas siderales. Depende incluso de donde naciste para determinar que piensas. ¿naciste bajo Stalin, bajo Castro, bajo Mao, bajo Franco ? Yo soy yo y mi circunstancia decia Ortega y Gasset.
    Bueno, en resumen, vender la pomada va desde refrigeradores a naciones enteras.


    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Ahi tienes un buen ejemplo de lo que digo, la gente compra porque alguien estudia lo que quiere la gente y encuentra la forma de venderselo. Es una mentira en la que participan ambas partes, porque el comprador cae por codicia o por alguna otra cosa.

      Por eso no digo que es una estafa, es solo una gran mentira, o como tu dices, una ilusion.

      Eliminar
  5. El vender, como la política, es un arte; arte que se aprende por la práctica. Tanto el vendedor como el político trata de captar clientes (especialmente cuando vendes intangibles), asegurándole que lo que el vende es lo mejor del mercado con las mejores ventajas en comparación a tu competencia. Tanto la derecha dura como la izquierda dura tienen su mercado cautivo, es la masa sin forma la que hay que captar. Pero para ello necesitas una estrategia de marketing muy agresiva y que sea capaz de desnudar al competidor en sus debilidades y tu exaltar tus ventajas, sino no te compran.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Exactamente, se le vende a la gente lo que la gente quiere comprar.

      Eliminar
    2. Exactamente...es lo que estamos viendo con WOM.....que esta haciendo pedazos a la competencia con MK y precios bajos...

      Eliminar
  6. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

    ResponderEliminar
  7. buenas buenas tiempo que no escribia por aca,solo decir que el debate ideologico vale callampa y que todo esto del realismo y no realismo,todo lo que vendieron y que yo mismo me compre era parte de una gran estafa,ya no vale desgastarse hablando de diferencias ideologicas si el tiempo ya nos dejó claro que el poder economico compra la voluntad de los politicos los que,como buenos empleados,hacen lo que se les ordena.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Que fue de tu vida?.

      Todos se venden porque hay quien los compra, esi funciona todo.

      Eliminar
    2. aqui po poniendole el hombro,emprendiendo a pesar de todo como siempre con sus victorias y derrotas,siempre leia pero no tenia tiempo de comentar,me sorprendio que entendieras el tema griego como "cuarto reich" que es la que es. aca seguimos comentando.

      Eliminar
  8. bienvenido VLAD, tantas lunas...

    bueno, el asunto es que en un Sistema es el Poder Economico el que manda el buque y en otro Sistema es el Poder Politico, en uno el Capitalismo y en el otro el Comunismo, salvo, y no estoy tan seguro, que haya una mezcla rara como en China.
    O, como en Europa y quiza USA, que el Poder Economico tiene un gigantesco contrapeso en la cultura nacional.
    O quiza lo que irrita en Chile es la falta de trasparencia. Hasta hoy hay varios parlamentarios que le estan pidiendo a sus colegas que trasparenten las 1.123 empresas que financian a los politicos, y estos ultimos se niegan....por algo sera ( informacion en La Tercera de hoy, pag 13, Senador Navarro insiste en revelar aportes reservados)

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. será porque son suches de las mismas pues amigo,este pais llegó a una degradacion institucional tal,que mejor sería que cambiemos el congreso por la bolsa,que las empresas compren cupos parlamentarios y voten ellas,asi al menos no mantenemos a esta tropa de vagos del parlamento.

      PD: la ideologia vale callampa,no hay nada mas iliberal que la derecha tradicional en este pais.

      Eliminar
  9. los vagos ahora estan preocupados que la gente no fume en los parques....je..je

    ResponderEliminar
  10. que no fume cigarro,porque si me fumo un cuete esta bien.... puros caramelos liberales para seguirte cagando con el sistema.

    ResponderEliminar
  11. Dices "Ahora me pregunto que habría sucedido si el ejemplo de venta lo reemplazo por un político" jajaja, o sea le das una patada al mono de paja que creaste ayer como si el resto fuéramos idiotas. ¡Si todo el tiempo se ha estado hablando de políticos! Has sido tú que, en el intento por explicar que los políticos engañan a la gente y que la gente se deja engañar, generalizas y haces afirmaciones falsas.

    Si una persona quiere conseguir algo de otro no necesariamente lo tiene que embaucar. Con la lógica del embuste, el libre mercado sería completamente perverso e ilegítimo.

    - Miren niños, todos los seres humanos mienten.
    - Si señorita. Yo una vez no le dije a mi mamá que me caí, para no preocuparla.
    - Niños, "en los negocios siempre se miente".
    - Entonces señorita, ¿los negociantes ricos tienen lo que tienen porque engañaron a la gente?

    Ni la Vallejo lo habría dicho mejor.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Bueno, pero no es asunto mío que alguien interprete las cosas de otra forma. no he dicho que alguien roba o estafa, solo digo que nadie trabaja para el otro, lo hace para el mismo.

      el engaño es parte de toda relación utilitaria. así lo he comprobado.

      Y hay algo en que estás equivocado, no he estado escribiendo todo el tiempo de los políticos, he estado escribiendo sobre cualquier persona que vende algo a otros y trata de convencerlo de alguna manera y de los que se dejan convencer porque suponen cosas que no son

      Eliminar
  12. confieso que no he seguido bien el hilo de este analisis de MAXIMO, solo he metido la cuchara a ojo no mas.

    Pero lo que sospecho tambien en general es que la contradiccion puede estar en casi todo-
    desde el momento que afirmamos algo ya esta agazapada la negacion.

    Pero eso tampoco es tan cierto...je...je...de modo que estoy con , creo, fue Alejandro Magno, el que frente a un nudo enigmatico que le planteaba un filosofo saco la espada, corto el nudo de un tajo, y creo que eso se llama el nudo gordiano.

    Vale decir, soy esceptico pero adolezco tambien de indignacion moral.
    ¡Chupate ese huevo negro" decia mi abuelita...ja...ja

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. la contradicción está en todo, claro. Si aquí no hay señores perfectos.

      Eliminar
  13. Y hoy Domingo, como estoy de vago, les sugiero que lean el mejor analisis sobre Grecia que he leido nunca.
    En el Diario El Pais "La triple maldicion de Grecia", pagina 2, por Xavier Vidal-Folch.
    Increible que un pais tan fallido como ese este en el Club Europeo.
    Bueno, nosotros pa alla vamos....

    ResponderEliminar
  14. La respuesta es obvia : voy al Sernac para que haga un estudio de las diferencias de los precios de los refrigeradores. Los de Sernac a su vez no hacen nada sin los medios de comunicación irán con toda su parafernalia. A continuación aparecerá en un programa denuncia, que como sabemos, la conclusión final será la de siempre : " es la falta de regulación".
    A estas alturas llegarán los políticos con un proyecto de ley para regular el mercado de los refrigeradores.
    Esto es un imán para "los movimientos sociales" cuya nueva causa será que los refrigeradores son un derecho social.
    Luego sólo falta esperar y me lo llevo gratis

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Y es que tiene que ver con lo que digo?. Tu sabes que son cosas distintas.

      Eliminar
    2. En realidad tiene que ver con el posteo anterior. Se trata de una ironía a propósito de la pregunta formulada.
      Yo comparto que en un sistema libre el cliente es el mejor y más eficiente fiscalizador.
      Pero dada la tendencia actual y hacia donde nos encaminamos en Gratislandia, está claro que todos tendremos que pagar la cuenta de esta farra. Luego entonces, si yo también, llegado el momento, tendré que pagar la cuenta, entonces al menos quiero ser partícipe de la juerga

      Eliminar
  15. " si el tiempo ya nos dejó claro que el poder economico compra la voluntad de los politicos los que,como buenos empleados,hacen lo que se les ordena" esa es la conclusion de VLAD.

    Hoy lunes en El Pais de España sale un analisis sobre el tema titulado "Los que Mandan", pag 14, Opinion, de Luis Garcia

    Parte aludiendo a un ensayo titulado "El Establishment" en Gran Bretaña
    siete familias compiten por el nucleo del Poder en G Bretaña
    Industria
    Finanzas
    Fuerzas del Orden
    burocracia
    Sindicatos e Iglesia
    Prensa
    Partidos Politicos

    Otra publicacion sobre "el Establishment" agrupa 4 "Reinos"
    Industria y Finanzas
    Ejercito y Policia
    Poderes ideologcos (Prensa e Iglesia)
    Y Partidos Politicos mas Burocracia
    EL NUCLEO esta en el Poder Economico

    ¿su primer obstaculo ?
    La crisis economica
    ¿el eslabon mas debil?
    La Clase Politica
    ¿la solucion ?
    que la Casta Economica afloje la teta.......como decia Lamarca en Chile.

    ResponderEliminar